销售勘探技巧有哪些？
销售勘探是销售周期的初始阶段。 销售勘探技术涉及识别、研究和接触潜在客户以产生新业务。 勘探是创建对您的业务感兴趣或符合某些资格的人的数据库，然后与他们联系以将他们从潜在客户转化为客户的过程。
销售勘探技术包括以下步骤：
- 研究： 尽可能多地获取有关潜在客户的信息。 您的目标是确定它们是否适合您所销售的产品并制作适合它们的信息。 B2B 潜在客户通常通过查看他们的 LinkedIn 页面和社交媒体帐户、阅读有关公司的信息并使用 网络抓取潜在客户生成 服务。
- 任职资格： 根据消费者是否值得追求来优先考虑他们。 在对潜在买家进行排名时，通常会考虑潜在买家成为客户的可能性和/或他们对您的业务的价值。 潜在客户的品质通常通过以下方式进行评估： 领先得分.
- 推广： 创建适合每个潜在客户的推介。 它不一定是强行推销 - 例如，您可以发送有用的资源或信息性文章。 您可以通过电子邮件、电话或社交媒体与他们联系，具体取决于您认为他们喜欢的渠道。
为什么探矿很重要？
在销售中，探矿涉及为您的产品或服务寻找潜在客户。 人们只有关注您提供的产品或服务，才会购买您的产品或服务。 潜在客户可帮助您建立感兴趣的客户渠道，这对销售流程至关重要。 适当的勘探可以帮助您建立潜在客户渠道，并使您成为值得信赖的顾问。 它还可以帮助您专注于正确的帐户。
潜在客户的重要性在于，无论你的价格范围、服务质量或产品如何，如果客户不知道你是谁，你提供什么，那么任何价格范围、服务质量或产品对你来说都无关紧要. 当您拥有更多客户时，您会产生更多收入。 如果您的销售人员找到更多的潜在客户并将其转化为客户，您的企业就会产生更多的销售额。 最后，这就是让公司成长的原因。 除了获得收益之外，有效的潜在客户挖掘是留住客户和为销售人员及其公司创收的重要组成部分。
销售勘探的类型有哪些？
有两种类型的销售探查技术：
- 出境勘探
- 入站勘探
出境勘探： 这是销售勘探的传统形式，销售代表研究他们的目标市场并联系潜在客户，目的是将他们转化为客户。 这种方法的目标是首先与潜在客户联系，让他们了解您的产品和服务。 这种方法的第一步是寻找潜在客户。 销售人员通过电话联系潜在客户， 冷电子邮件和社交媒体勘探。 在销售人员用来联系潜在客户的社交媒体平台中，LinkedIn 已成为最受欢迎的平台。
入站勘探： 入站探矿是指根据客户在网上找到的有关您的信息吸引客户到您的企业的过程。 在这种探矿方法中，您可以将目标买家吸引到您的公司。 销售人员的入站探矿策略基于社交销售和热情的电子邮件。 CRM 工具对于入站勘探至关重要，因为它们提供了有关潜在客户首次访问您网站的方式、他们查看了哪些页面以及他们采取了哪些操作的详细视图。 利用这些知识，销售人员可以更好地了解潜在客户的需求和意图。
入站营销或出站营销将取决于您的业务性质和理想的客户群。 出站销售探查技术更适合 B2B 公司，而入站销售探查技术更适合 B2C 公司。 它也可能因行业而异。
10 种最佳销售勘探技巧
1.电话
推销电话可能会让人望而生畏，以至于营销人员经常说它已经死了。 然而，这完全是错误的。 在当今偏远的现实中，冷呼叫比以往任何时候都更加重要。 通过冷电话联系潜在客户是最流行和最有效的销售探矿技术之一。
推销电话涉及首次致电仍需要对销售人员的产品或服务表示兴趣的销售线索。 一次出色的推销电话针对的是可能对产品感兴趣或从中受益的人——具体来说，就是符合销售人员理想的人 买方人.
优先考虑您的冷电话和热线潜在客户列表，然后每天联系列表中的人员。没有必要有脚本化的销售宣传，而是与他们进行对话，在此过程中你可以发现他们的痛点、需求和愿望，最重要的是 - 他们在做出决定的过程中处于什么阶段。如果您能保持有趣的对话，那么获得潜在客户资格就会容易得多。
为了进一步提高外展工作的有效性，请考虑利用专家的专业知识 入站呼叫中心。这些专业中心擅长处理客户询问和参与，提供有关客户行为和偏好的宝贵见解。通过将呼入呼叫中心集成到您的策略中，您不仅可以优化冷拨电话流程，还可以为潜在客户与您的品牌互动创造无缝且积极的体验。
以下是需要记住的几个问题：
- 他们在寻找什么？
- 他们的问题有具体的解决方案吗？
- 他们有多少信息？
- 你有什么信息可以发给他们吗？
2.发送个性化电子邮件
电子邮件仍然是一种有价值的销售工具。 电子邮件活动是同时接触多个潜在客户的有效方式。 但是，这并不意味着您应该使用喷洒和祈祷的过时做法。 相反，您应该通过高度个性化的交流来吸引目标受众。 借助 销售自动化工具. 潜在客户将根据您的首选时间自动收到一封电子邮件，如果他们回复，他们将从活动中删除。 它使 电子邮件营销策略 更易于管理。
一些最佳实践技巧：
- 确保内容满足每个潜在客户的特定需求。 你应该通过展示你对他们的公司或行业有多少了解来打动他们。 提供满足潜在客户需求的某些内容。
- 确保您的电子邮件在移动设备上看起来不错，因为超过一半的电子邮件是在旅途中阅读的。
交易电子邮件在入站勘探中经常被忽视； 确保你的团队注意 交易电子邮件问题 以实现优化转化。这些电子邮件是在网站上发生某些操作后自动发送的。交易电子邮件与营销电子邮件不同，因为它们是与特定个人的特定交互的结果。企业可以使用允许的应用程序自动发送交易电子邮件 电子邮件自动化 和数据来源。
3. 使用 LinkedIn 寻找潜在客户
LinkedIn 网络在全球拥有超过 810 亿用户，使其成为消费者和企业的宝贵资源。 您需要利用社交销售的潜力来促进和加速您的 LinkedIn 探矿过程。 LinkedIn Free、Premium 和 LinkedIn Sales Navigator 等可以使潜在客户更加轻松和个性化。
LinkedIn 探矿方法包括在 LinkedIn 上找到您的理想客户并与他们建立真正的关系。 通过 LinkedIn，您 寻找销售线索 谁可以从您的产品中受益，然后尝试将他们转化为客户。 您可以使用领英来：
- 直接联系决策者。
- 将您的内容推广给更广泛的受众。
- 通过社交媒体增加您的博客和网站的访问量。
- 至 查找电子邮件地址 的关键决策者。
使用 LinkedIn 的最佳方式是什么？
- 让您的 LinkedIn 个人资料以客户为中心。 确保他们知道您是谁、您关心什么以及您可以如何提供帮助。
- 确保您与潜在客户的沟通传达出一种重视和关心他们的感觉。
- 使用 LinkedIn Sales Navigator 根据您的 ICP（理想客户资料）自定义您的搜索和 从 LinkedIn 个人资料中查找电子邮件.
- 网络很重要。 您可以通过为他人创造机会来建立自己的渠道。
- 保持一致的方法。 在 LinkedIn 上取得成功需要时间，但好事绝不会一蹴而就。
4. 创建理想的客户档案
企业的探矿过程始于了解和定义其理想的客户档案。 如果您不了解目标客户的属性，就无法制定清晰的潜在客户开发策略。
确定客户的资料将使您更好地了解他们想要什么和需要什么。 您将能够提供更好的支持、预测软件问题并超越竞争对手。 这里有一些简单的步骤，您可以使用这些步骤来创建理想的客户档案，这样您就可以开始制定有效的潜在客户开发策略。
- 确定您的企业解决的问题
- 进行市场调查并确定您的最佳客户
- 分析来自客户的正面和负面反馈
- 确定客户的主要特征
- 使用您的 ICP（理想客户档案）优化您的营销策略和品牌
列出您想要吸引的客户类型，并在您的数据库中进行一些研究以找出他们的样子。 不要仅仅因为一家公司出现在您的数据库中就认为它们符合您的理想客户资料。 此外，以“问题-解决方案”的方式思考您的产品也很重要，即确定您的理想客户可能拥有的痛点以及您的解决方案将解决的问题。 完成此作业后，您可以使用个人资料和现有公司列表来查找符合您条件的其他企业。
5. 成为专家
在吸引新的潜在客户之前，将自己确立为行业思想领袖或主题专家可以让您获得信誉和信任。 开始写博客， 写客座文章 用于行业出版物，并在贸易展览和会议上发言，以确立自己作为思想领袖的地位。
在您的 LinkedIn 和其他社交媒体渠道上分享这篇文章。 这样做会增加潜在客户在您联系他们之前了解您并向您学习的机会。 因此，他们不会将您视为陌生人，而是将您视为聪明可信的人，他们已经很熟悉了，因此向他们推销产品会变得更容易管理。
6.成为内容创建者
内容营销活动可以在不向客户销售产品的情况下吸引客户。 您不是推销产品或服务，而是分享让您的买家更有见识的内容。 如果您提供有价值的教育信息，您的客户就会信任您。
许多企业主意识到提供可有效营销其产品和服务的精彩内容的好处。 有效的销售和营销策略依赖于高质量、引人入胜的内容，或许还要结合退出意图技术。 最后，它是您销售渠道的宝贵工具。
7. 花时间在社交媒体上。
制定社交销售策略，随时随地接触潜在客户。 一些研究过您的产品的人很有可能在社交媒体（例如，Twitter、LinkedIn 和 Facebook）上很活跃。 与他们取得联系并分享与他们的研究相关的内容。 您可以通过经常查看社交媒体平台的相关数据获得很多有用的信息：您的受众感兴趣的话题、行业变化和进步、知名行业专业人士的流动以及您的竞争对手和您自己的情绪数据。
您可以通过以下方式增加销售额 社交销售活动. 经常使用社交销售实践的公司比那些不使用的公司更有可能实现收入目标。
8.要求推荐
当您接近潜在客户时，您可能会失望很多次。 成功的关键是不断尝试； 最终，你会成功。 当你完成一笔交易时，问问你的潜在客户或拥护者，他们的专业网络中是否有你可以联系的人。 他们可以推荐一些可能也需要您提供的产品或服务的联系人。
如果您不要求推荐，您就错过了最可靠的潜在客户。 满意的客户会传播有关您的服务或产品的信息，因此没有什么比满意的客户更好的了。 他们的推荐会增加被推荐人购买的可能性，因为他们信任和认识的人已经认可了您的产品或服务。 此外，您不能错过这个免费的机会——向您的客户寻求推荐。
9. 创建您的网络研讨会
网络研讨会是收集线索的好方法，因为您知道您的与会者对该主题感兴趣。 与您所在行业内志同道合的组织就互惠互利的主题组织一次网络研讨会。 在网络研讨会结束时向您的听众提出是/否问题，例如“我愿意参加演示”或“我想了解有关（您的公司名称）的更多信息。”
在 24 小时内联系那些对您的民意调查或网络研讨会后调查回答“是”的人，并安排时间让他们了解更多信息。 继续尝试向那些表示仍在准备中的人推销产品。 让他们参与培养活动，并在接下来的几个月内保持联系，以防他们的购买立场发生变化。
10.记得跟进
第一次接触后的跟进很重要。 大多数人在你第一次接触他们时可能不记得你，但如果你再次接触他们，他们可能会记住你并更加关注你。 询问他们是否有空参加会议或打电话。 发送额外的产品信息。 如果他们给了你时间，请跟进表示感谢。 与潜在客户保持定期联系还可以增加他们准备购买您的产品或服务时转向您的可能性。
如果您等待太久才跟进热情的线索，那么一个可靠的机会可能会变得更加难以关闭。 尽快联系潜在客户以获得他们的考虑列表的顶部更为有效。 回应表明他们得到了回应代表的优先待遇，为新关系注入了活力和紧迫感。
结论
尽管销售勘探技术发生了变化，但仍然存在吸引潜在客户和增加销售额的有效策略。
您将能够建立一个销售勘探流程，鼓励您定期联系潜在客户并使用我们在此处概述的技术确定合适的人选。 奖励将以补偿的形式出现，并从买家谈话中获得更好的结果。 如果您不断尝试新的销售探查技术并了解哪些有效，您将很快获得销售探查的成功。
